理想情況下，您可以獲得大量關(guān)于客戶(hù)需求及其相對(duì)重要性的數(shù)據(jù)。利用這些數(shù)據(jù)，你可以對(duì)照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己進(jìn)行評(píng)估，從而確認(rèn)可以產(chǎn)生大量的項(xiàng)目績(jī)效差距——這種方法被稱(chēng)為關(guān)鍵采購(gòu)因素分析。然而，進(jìn)行這樣的分析可能需要幾個(gè)月的時(shí)間。

另一個(gè)經(jīng)常用于確定項(xiàng)目的工具是質(zhì)量功能部署(QFD)，它直接影響客戶(hù)。這種方法與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)密切相關(guān)。然而，質(zhì)量功能部署有時(shí)使用起來(lái)非常麻煩。根據(jù)我們的觀察，這種方法對(duì)于最初的項(xiàng)目選擇并不實(shí)用。雖然關(guān)鍵采購(gòu)因素和質(zhì)量功能的分析有點(diǎn)慢，但我們不能依賴(lài)它們來(lái)獲得精益 6西格瑪?shù)谝荒甑谋匾绊懀绕涫乾F(xiàn)在市場(chǎng)變化這么快。但是，這兩個(gè)工具是使精益 6西格瑪成熟所必需的。只有實(shí)現(xiàn)這兩種方法，我們才能更上一層樓。

有一種比較簡(jiǎn)單的非正式方法，可以讓客戶(hù)的聲音在項(xiàng)目確定和項(xiàng)目選擇階段得到更多的關(guān)注。在公司內(nèi)部，有許多關(guān)于市場(chǎng)和客戶(hù)偏好的數(shù)據(jù)來(lái)源:保修記錄、滿(mǎn)意度調(diào)查和呼叫中心記錄等。此外，任何直接與客戶(hù)打交道的員工都可以做出自己的貢獻(xiàn)。所有這些數(shù)據(jù)源都可以用來(lái)創(chuàng)建客戶(hù)需求列表，并確定它們的相對(duì)重要性。

首先，對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行分類(lèi)，盡可能多地收集關(guān)于客戶(hù)的不同知識(shí)。然后，你可以與盈虧經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員討論核實(shí)信息。您可以在卡諾圖上繪制這樣快速的分析數(shù)據(jù)，形成一個(gè)系統(tǒng)，可以幫助您創(chuàng)建客戶(hù)意愿的簡(jiǎn)單顯示。圖1是與汽車(chē)行業(yè)相關(guān)的卡諾分析的示例圖，顯示了關(guān)鍵概念及其在項(xiàng)目確定中的使用。

圖1

在本例中，確定了汽車(chē)的三個(gè)客戶(hù)要求:

①剎車(chē)

②加速度

③夜視裝置

制動(dòng)器的質(zhì)量等級(jí)被認(rèn)為是“預(yù)期質(zhì)量”，因?yàn)闊o(wú)論它的性能水平有多高，都很難讓客戶(hù)滿(mǎn)意，但一旦它消失，就會(huì)立即引起客戶(hù)的注意，讓客戶(hù)感到非常不滿(mǎn)意。加速屬于“一般質(zhì)量”，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)滿(mǎn)意，也可能不滿(mǎn)意。加速能力越強(qiáng)，客戶(hù)就會(huì)越滿(mǎn)意。夜視儀屬于“完美品質(zhì)”。因?yàn)闆](méi)有它，客戶(hù)不會(huì)不開(kāi)心，但是如果有它，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心。

我們應(yīng)該從卡諾分析中學(xué)到的是，按照從期望到平均再到完美品質(zhì)的順序，滿(mǎn)足客戶(hù)的期望。例如，以汽車(chē)行業(yè)為例，如果任何一家汽車(chē)公司忽視剎車(chē)設(shè)備或其他裝置在“預(yù)期質(zhì)量”水平上的性能，就無(wú)法生存到生產(chǎn)“完美質(zhì)量”產(chǎn)品的階段。同樣，在開(kāi)始向“完美質(zhì)量”進(jìn)軍之前，公司必須對(duì)“一般質(zhì)量”給予足夠的重視。差異化是創(chuàng)造和維持品牌價(jià)值的關(guān)鍵要素，但正如“一般質(zhì)量”和“預(yù)期質(zhì)量”所描述的，與保證信息和業(yè)績(jī)的一致性相比，差異化只能排在第二位。

卡諾圖是一個(gè)強(qiáng)有力的模型，，因?yàn)樗峁┝艘粋€(gè)思考客戶(hù)需求的框架，無(wú)論這些需求是“口頭的”還是“未口頭的”。如果你考慮客戶(hù)會(huì)要求什么，你通常會(huì)停留在“一般質(zhì)量”項(xiàng)目的層面；客戶(hù)很少告訴你“預(yù)期質(zhì)量”(因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你肯定會(huì)提供)或“完美質(zhì)量”的想法(因?yàn)樗麄儚奈聪脒^(guò))。

卡諾分析不能一次完成。通過(guò)對(duì)一個(gè)領(lǐng)域的反復(fù)分析，可以知道客戶(hù)的期望是在變化的:隨著技術(shù)的成熟，各種新鮮的功能越來(lái)越普遍，開(kāi)始的“完美質(zhì)量”逐漸變成“一般質(zhì)量”，再變成“期望質(zhì)量”。

將卡諾分析應(yīng)用于項(xiàng)目確定可以幫助您了解哪些因素影響了您的客戶(hù)行為和購(gòu)買(mǎi)決策。在你了解了每一項(xiàng)需求的動(dòng)態(tài)情況后，你就可以評(píng)估你所在部門(mén)或公司的績(jī)效。找出你的缺點(diǎn)將有助于你找到差距，你可以圍繞客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)保留率的最重要因素來(lái)確定項(xiàng)目。

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